办公家具经销商和制造商投标有什么区别？

经销商参与投标，甲方主要担心三方面问题：

一是价格。经销商通过中间差价赚取利润，在报价方面不如制造商有优势；

二是串货。经销商中标后不从制造商那里拿货，从其它渠道拿货；

三是服务。经销商不如制造商稳定，售后服务没有保障。

大多数制造商没有精力全面覆盖市场，需要依靠经销商开拓当地市场。掌握项目定价权

价格为关键要素。通常，政府采购办公家具项目价格分值为30分～60分，相同品质首选价优产品。有些采购人认为经销商通过出厂价与零售价中间的差价来盈利，制造商更有优势，因此要求制造商参与投标。

一般来说，办公家具采购项目投标报价由生产成本、销售成本、管理费、保险费、利润、税金等组成。制造商出厂价格包括原材料成本、管理费等，经销商销售成本包括物流成本、售后服务成本等。

按需提供相关资料

如何防止经销商“串货”？比如一家经销商同时代理五个品牌，如果中标，经销商可能将综合考虑各品牌的价格等因素进行分配。因此采购人会有所担心，如果经销商参与投标，应按招标文件要求提供制造商相关资料，中标才有保障。

根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第十七条规定，不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权等作为资格要求，对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。但该规定是针对采购人、采购代理机构编制采购文件的要求，其目的是不能以不合理条件对供应商差别待遇或者歧视待遇，但不是对经销商的要求。对于经销商而言，在其投标文件中提供有关证明文件，如制造商授权书、制造商主要生产设备证明、第三方检测报告等，可以有助于增强评委对其投标和履行合同能力的信心，减少中标后因价格和交货进度影响合同签订的担心和顾虑。

经销商中标后，为了追求利润最大化，可能从其他渠道调货，产品质量无法得到保障。针对项目预算金额大小，制造商出具授权书之前，可要求经销商向其缴纳一笔保证金进行约束。

“采购人、制造商和经销商可签署三方协议，对各方具有一定约束力，联控机制更加安全，既满足甲方对品牌及工厂的要求，同时也避免经销商串货问题。经销商作为贸易方及服务方，甲方可以要求经销商具有一定资质，比如拥有成熟团队及相关项目经验等，打消各方顾虑。

本地服务响应快

据了解，制造商的市场人员大部分以服务和配合当地经销商工作为主，这也减轻了制造商的人力成本和资金压力，让其有更多的精力专注产品研发和更新。比如有些较大品牌制造商会在北上广等一线城市设立办事处，但也是以服务市场开发及经销商为主。作为本地经销商，参与投标有优势，最关键的就是服务响应快速。如果项目允许经销商直接参与投标，则意味着合同跟经销商签订，制造商仅作为产品供应商。因此选择经销商时应设置相应要求，比如预付款支付后生产是否有保障等。重大项目可要求制造商投标，一般项目可允许经销商参与投标。